對(duì)于顧客來(lái)說，他為什么會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品有諸多因素影響，但無(wú)外乎內(nèi)在的心理需求與外在的客觀影響這兩類。自然，對(duì)于家具銷售人員來(lái)說，要將一樣家具產(chǎn)品成功的推銷出去，就要準(zhǔn)確的把握好顧客對(duì)家具的不同購(gòu)買心理，以及通過怎樣的外在行為讓其愿意為此買單，很多家具培訓(xùn)想要達(dá)到的目的也正是如此。

宿遷市匯尼家具銷售教大家如何做好家具銷售。

一部分 顧客購(gòu)買家具的心態(tài)分析

一、人們到底在買什么？

人為什么會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品，許多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購(gòu)買。事實(shí)上大部分購(gòu)買行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷售員重要的工作就是找出顧客購(gòu)買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。

二、追求快樂、逃離痛苦

人們購(gòu)買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂，另一個(gè)就是逃離痛苦。

人們之所以會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品是因?yàn)橘?gòu)買這種產(chǎn)品所帶來(lái)的快樂會(huì)比購(gòu)買所造成的損失或痛苦來(lái)得大；人們之所以不購(gòu)買某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購(gòu)買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來(lái)的快樂大。